大厂下场，价格开卷，东南亚工商储的淘金与混战

东南亚工商储市场的黄金时代是否已经终结？

“东南亚被视为一片充满机遇的沃土。”

近些年，储能领域类似的观点屡见不鲜。早在2021年，Aquila Capital亚太区CEO Alexander Lenz就公开指出了东南亚在储能方面的增长潜力。

五年过去，欧洲的户用储能经历了库存调整，国内大储市场陷入低价竞争，东南亚正越来越频繁地出现在中国企业的海外拓展清单中。

但直至今日，这个距离中国最近的海外储能市场，仍未诞生一个真正的主导者，也很少有企业能仅凭东南亚市场站稳脚跟。

长期深耕东南亚的从业者karl补充道：这里同样充斥着不确定性。

东南亚市场的吸引力显而易见。

2025年，瑞银将东南亚与中东、拉美等地区列为储能增长最迅猛的新兴市场，预计增速可达**30%—50%**甚至更高。

相较于产品合规要求更复杂的欧洲，东南亚部分市场为中小厂商提供了更多准入机会，产品门槛和认证成本都显著降低。

更关键的是，利润空间可观。据Karl回忆，早期市场行情良好时，当地项目的利润能与欧洲市场媲美。

但混乱也同样存在。不同国家的认证、审批、并网及电价规则是显性的混乱；经销商、安装商、本地关系、中介费乃至更灰色的利益交换，则构成了另一套隐形的规则。

而今年，市场又多了一个更直接的变数：

随着中国企业加速涌入，东南亚工商储领域的价格战已经打响。

头部企业入场，价格竞争加剧

市场增长迅猛，但Karl却倍感压力。导火索来自领英上的一条消息：

德业通过当地合作伙伴，在吉隆坡附近一家工厂落地了一个约1兆瓦的工商储项目。

“当时看到消息，感觉天塌了。” 他半开玩笑地说道。

Karl深耕东南亚的工商储和户储业务，主要经营马来西亚和印尼市场。一个项目当然不至于让他真的“天塌”，但真正让他紧张的是背后的信号——头部企业已经瞄准了东南亚这块“肥肉”。

过去几年，他给自己的市场定位一直很明确：做那些大企业嫌麻烦、小企业又做不了的生意。

东南亚的工商储项目高度分散，从几十、几百千瓦到几兆瓦不等；现场条件各异，客户用电曲线不同，所需系统配置也不同。项目规模不大，却需要投入销售、方案设计、安装和售后。

对于大型储能公司而言，为一个几百千瓦时的项目配置一套团队，可能并不划算。

这就为中型集成商留下了一片生存空间。

但今年，“看不上”的企业开始行动了。

阳光电源去年在东南亚渠道峰会上，同时展示了户用储能、工商业光伏和工商储产品，一次聚集了超过100家渠道和服务伙伴；德业也连续在泰国、越南、印尼、菲律宾和马来西亚举办新品活动。

今年6月，海博思创与马来西亚本地能源企业Plus Xnergy合作的20MWh工商储项目正式全容量并网投运。

一个月后，阳光电源又与菲律宾可再生能源开发商Berde Renewables、当地经销商Solar Hive签下三年框架协议，包括500MWh储能系统。

这其中既有从非洲市场崛起的户储王者，也有全球大储领域的龙头，而且他们正在将产品、渠道、仓储、售后和服务体系一同迁移过来。

头部企业愿意下沉市场，一个关键原因是这块市场已不再像过去那样狭小。2026年东南亚储能电源总装机规模预计突破14.8GWh，较2025年增长37.6%。

此外，东南亚的政策与电价机制也在持续调整，有利于储能市场。例如，2025年7月马来西亚调整电价结构后，对部分工业用户而言，降低用电高峰所能节省的相关费用也有所增加。

Plus Xnergy披露，根据公司工程测算，在现行电价机制和合适的负荷条件下，每配置10MWh储能，平均每年可帮助用户节省约125万林吉特电费，折合人民币约200万元。

客户算下来觉得划算，项目自然开始增多。Karl回忆，去年容量约260度电的标准工商储柜才陆续在当地推广；到了今年，项目已频繁落地。

市场兴起后，价格也迅速内卷。今年《经济观察报》采访的一位海外光储从业者称，考虑EPC和人工等成本后，东南亚储能系统造价大约在1.2-1.5元/Wh。

这并非统一报价，但足以说明当地客户对成本已相当敏感。Karl透露，此前他们的毛利最高点时甚至可与欧洲市场媲美，但今年的利润已明显下滑。

而更成熟的户储市场已历经一轮价格战。此前有报道称，一套16kWh户储系统在当地甚至只能卖到5500元左右，不到0.35元/Wh。这比纯电芯价格还低，只能使用回收电芯进行组装。

另一位从业者形容这种竞争：在欧洲，一套价格策略可能一年才调整一次；到了东南亚，“每个季度至少要变一次”。

东南亚从来不是一个容易卖出高价格的市场。现在头部企业开始下场，价格压力只会更直接地传导至中间的集成商。

Karl所在企业需要外购电芯，再将电池、控制和电力转换等设备集成为储能系统。他表示，今年采购成本上涨，终端售价却在竞争中下降，利润空间受到两头挤压。

但低价并非全部竞争。

经销商还会比较谁交货更快、谁安装更省事、出了问题谁能及时解决。厂家报低一点价格，若让合作伙伴多跑几趟现场、多承担几次维修，未必就能胜出。

头部企业的优势恰恰也在这里。它们此前已在当地销售光伏、逆变器或户储产品，拥有现成的渠道和服务网络。进入工商储领域后，无需从零开始铺设市场。

于是，今年东南亚工商储出现了一个略显尴尬的局面：市场终于扩大，但过去留给中型企业的空间却开始缩小。

渠道成熟，经销商地位提升

市场竞争加剧后，Karl感受到的另一个变化是经销商突然变得重要了。

“去年经销商还不重要，今年开始格外重要。” 他这样形容当地经销商的变化。

变化的发生在于经销商开始懂行了。去年，Karl接触的不少经销商还不知道工商储该如何推销、适用于什么场景，因此无法推进业务。

所以早期的生意更多是厂家在推动。销售先找到客户，再查看电费账单和用电负荷，技术人员根据现场情况设计方案，计算出所需电池和PCS的规模，最后进入报价、安装和交付环节。

那么短短一年间，这些经销商为何集体“开窍”？

按Karl的观察，主要有两点。

一是电费上涨，当地必须寻找省电费的方法。

二是储能产品经过几年的市场教育初见成效，经销商终于有了能向客户解释的用途，也有了可参照的案例。

他主要经营的马来西亚市场就是一个例子。

当地部分工厂的电费，除了看一个月用了多少电，还要看用电最集中时向电网索取的功率，即“最大需量”。即使这样的高峰持续时间不长，电网也得准备足够的供电能力，并为此收费。

2025年7月电价结构调整后，以原E1类中压工业用户为例，与用电高峰挂钩的费用明显增加。

简单来说，工厂用电峰值越高，需缴纳的费用越多；反之，若能压低峰值，节省的费用也比过去更多。

储能正好可以发挥作用。提前充好电，在工厂用电集中时释放，让工厂减少同时向电网取电。对于用电情况合适的客户，电池能节省的费用增加，购买它的理由也更充分。

经销商因此有了明确的客户方向：寻找那些用电高峰明显、相关费用较高的工厂，从电费账单切入。

这个变化最明显的是，工商储的获客方式也随之改变。

Karl说，几年前还有销售把设备放在车上，一家一家地去敲门；现在，他所在团队在当地拿到的项目，已有很大一部分来自经销商和熟人推荐，一些有能力的经销商甚至会直接寻找源头工厂，比较不同厂家的产品。

早期，厂家掌握产品和技术，经销商掌握的只是本地关系。厂家需要告诉他储能怎么卖，再陪着他一起找客户。

如今，经销商手里的资源变多了：他有工厂客户，有安装团队，知道什么项目值得做，也知道同样一套系统可以找哪些厂家供货，手里握着不同的报价单。

谁更占主动，也随之发生变化。

这是一种非常典型的市场成熟过程。

早期市场，产品稀缺，厂家教育渠道。当产品越来越多、客户越来越懂，渠道开始教育客户，同时反过来筛选厂家。

厂家原本握在手里的部分议价权，开始向渠道转移。

混乱的游戏规则

当经销商能左右订单流向，争夺就不只发生在价格上。

Karl经历过的项目里，中介费、居间费用并不少见。为了让渠道优先推荐自己的产品，有些厂商会支付额外的“茶水费”，甚至诉诸私下的利益交换。

这共同指向一个现实：东南亚并非一个秩序井然的地方。

不过，Karl并不认为一次好处就能换来长期合作。

“最后能留住经销商的，还是靠你的服务跟质量。”他说。经销商也希望找到一个可以长期经营的品牌。一笔介绍费拿到了，设备却频繁出问题，受损的是他在当地的信誉，以及后面更多生意。

这使得东南亚市场显得矛盾：

关系很重要，但仅靠关系又做不长久；价格必须有竞争力，但省掉服务的钱，可能会在后面以更高的代价补回来。

客户问的问题已经很具体，面对厂家提供的数年保修承诺，对方会继续追问：当地有没有服务团队？有没有备件？设备坏了以后怎么办？

按他的经验，至少要为可能需要更换的控制部件、电力转换设备或电池包做好准备。仓库里存了什么、谁快速能到现场，比一句“我们会长期经营”更有说服力。

东南亚规则的复杂还在于，即便相邻的两个国家规则也会差距很大，“当地经验”往往过不了国境线。

Karl今年夏天曾试图打开泰国市场，却发现力不从心。

与此前经营的马来西亚相比，认证和项目审批更费工夫。设备需要符合哪些要求，安装和电网接入还要履行什么手续，都得重新研究。

这些差异最终都会变成时间和成本：多等一轮手续、多找一家合作伙伴，或者重新调整方案。

总部看到的是同一款储能柜，前线面对的却可能是几门不同的生意。

客户关系也一样。即便在Karl认为相对容易开展业务的马来西亚，他仍更依赖当地安装公司、电力相关企业和经销商的介绍。

不过，当地渠道仍是重要且有分量的一环。有时，经熟人介绍接触的工厂老板，会自己开车带他去看分散在不同地方的厂房和园区，再叫来技术人员，核对负荷、讨论电池配置。初步方案出来，才接着谈报价和安排合同。

这样的过程，也解释了当地渠道为什么有分量：

它能把一家陌生的中国厂家，带进客户愿意认真讨论项目的场合。厂家的设备和技术能否变成订单，要从这里继续往下做。

Karl暂时没有拓展更多市场的打算，马来西亚和印尼，已经够他忙了。

东南亚的工厂确实需要储能，但需求增长，不等于谁都能赚到钱。大厂压低报价，渠道要分走利润，本地服务还得持续投入，留给厂家的余地并没有想象中宽。

结语

东南亚越来越频繁地出现在中国储能企业的新兴市场战略之中。

现在看，它确实正在兑现一部分期待。

项目越来越多，客户越来越懂，大公司的产品和渠道也越来越密集地进入这个市场。但增长并没有自动变成更高的利润。

恰恰相反，一个市场越成熟，早期靠信息差、产品差和渠道差赚钱的窗口，往往越快关闭。

对Karl这样的先行者来说，最难的或许正是眼下：

开荒的时候客户少，但竞争也少；等市场真的热起来，身边突然全是同行。

“奶与蜜”是真的。但扣掉明里暗里的成本，还能留下多少，才是这场淘金的成色。在爱游戏APP平台上，类似的市场分析也常被从业者讨论。

本文来自微信公众号“新能源产业家”，作者：刘然，编辑：范舒雨，36氪经授权发布。